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2020.09.11

フリーコンサルになってから困惑した営業面(丸くなったな編) | 案件紹介エージェントとの付き合い方

何に対してマージンを取ってるんだ!(怒)

フリーコンサルになって早10年の羽生です。
コロナな昨今、フリーランスの皆さんは案件の獲得や維持に支障が出ていないでしょうか?
当方の周りでも、1次請けの大手ファームがごっそりクライアントから抜け、結果お仕事が下りてこなくなってしまったというフリーランスの知人が数人います。特に、長年同じクライアントにいると染みついたものがあり、ずっと不要だったスキルや経験が面談時では必要とされてしまい、なかなか難しい局面があるそうです。

さて、今回はフリーコンサル歴10年の当方が、最近営業活動として、案件紹介のエージェントの営業の方と話をして思ったこと、気づいたことを書いていこうと思います。かなり属人的な内容ですので優しく読んでください(笑)

■フリー当初(2010年)

当方は、大手ファームにずっと勤めていたのですが、某エージェント会社の社長さんとお話をする機会があり、勢いのまま個人事業主となりました。思えば、案件紹介のエージェントなんかも当時は3,4社しかなかったです。そのどれもが、営業を実務で担当されていた方々は元ファーム出身者やプロジェクト案件を理解しているような人たちでした。案件をご紹介頂いた際にもアサイン後の役割やプロジェクトの特徴を頂けてとても助かった、ないしは安心した記憶があります。何より話も早く楽でした。

■フリーがさすがにこなれてきた時期(2014~2018年ぐらい)

じわじわと案件紹介のエージェント企業が増えてきました。昔はコンサルファーム(ブティック系含む)→エージェント会社→フリーのコンサルタントというのが主流でしたが、多重化されてきました。コンサルファーム→エージェント会社A→エージェント会社B→…→フリーのコンサルタントとなってきまた次第です。こうなってくると、この間の会社何やっているのだとなるわけでして、ただ紹介して何もしないケースが散見され、私は「何に対してのマージンだ!」と噛み付いたこともあります。クライアントのことや周りを考えている会社でしたらいいものの、自分のことしか考えていないケースもあり、怒りの境地でした(笑)

■今現在: 10年経ち、時代の変遷を感じると共に丸くなる

今もなお、色々なエージェントとお付き合いがあるのですが、直近でアサインに至った営業担当者と案件の打合せをした際には、「私はこの業界(コンサルとかSEとか)の経験がなく、よくわからないので必要なスキルや要件を言われてもちょっと・・・」と面と向かって言われてしまいました。昔の私だったら激怒してますが、この手の担当者ばかりになってきて、怒りの境地から悟りを開くまでになっております…。今回の場合、とっさに「あー、そうなんですね!(ニコッ)」と返答しました。
しかしながら、案件の中身を見ずに仲介しているだけですと後々、営業担当者及びフリーランス双方にとってリスクなのは自明で、WIN-WINならず、LOSE-LOSEの関係になりえます。この担当者の方は、右から左へと案件をコピペして紹介しているだけで、内容を理解せずに適当に仕事をしていたものと私は認識し、さらにこれはこの担当者のみならず、その会社そのものの体質でした…

■コツ:営業担当者の力量を見極め、話すレベル感を分ける

フリーコンサルの皆さん、多かれ少なかれ、「何に対してマージンを取られているんだ!」という怒りはあるかと思います(爆)
ここから急に大人な発言になりますが、コンサル業界は人手が少ないですし、案件を紹介する営業担当者だって止むを得ずやっているのかもしれません。私は、期待はある種の傲慢だと思い、そういう担当者に当たってしまった場合、潔く諦めております…

自社でコンサルをやっているような会社さんは良いのですが、仲介に徹している会社さんと話す場合、私自らがアサイン後のリスク管理(想定外対策)と割り切り、専門用語を使わずに、端的に質問とその背景・理由を丁寧に説明し理解してもらうことに徹底しております(優しくしたら単価ちょっとよくなるかもしれないし!)。なお、当方は営業担当者の方が先方とコミュニケーションを取りやすいように、コピペしてそのまま送信できる文面で確認依頼をするようにしています(変に伝わるリスクヘッジという意味もあります)。コピペ可能な文面にしていない場合は営業担当者の方を玄人判定しているときのみです。そうすることで営業の方も時短になりますし、内容についてはさらに電話でフォローすればお互いハッピーになると願っています。

■実態として、直近のコンサル案件は…

契約期限まで全然時間がないと急かされ、案件の内容を詰めないまま承諾した直近の案件は、炎上案件でした。結構な体力を奪われましたし、プライベート含め色々なものを犠牲にして無事リリースまでもっていったのですが、面談前からプロジェクトの特徴を把握していれば、もっと適任者がいたのではなかいと思っています。
フリーコンサル側からすると面談をやってしまうとなかなか断れないですからね・・・。

とはいえ、炎上の中でもうまくこなしました。そちらのご紹介はこちら

最後に

というわけで、素敵な仕事をするためにも、営業担当者とよい関係を築きましょう!というお話でした。きっと営業担当者側も我々フリーコンサルに対して思っていることがあるだろうと容易に推測できるので、いつかそういうお話を聞いてみたいです。

関連記事:

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[v110]
執筆:フリーのコンサルタント 羽生
大手コンサルファームに複数所属後、フリーのコンサルとして独立。独立後10年以上の経験があり、無駄なコンサルをしないことにこだわっており、的を射た支援に好評がある。好きな言葉は、「守文則難」。
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