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2018.01.16

コンサル理念が強いが故のクライアントとの喧嘩

コンサルがクライアントと喧嘩してしまうのは、クライアントのことを考えてのこと

コンサル理念とは何ぞや?

【クライアントファースト】が強いです。

なぜ【クライアントファースト】の理念が強いのか?

強くないとコンサルとしてやっていけず、自ずと強まっていくものかもしれません。
(まあ、サービス業みたいなものなので、強くて然るべきという考えもありますが。)

課題への指摘、その改善となると、クライアントも課題を認めたくないケースもあれば、仕組みが変わるのを嫌がり、クライアントが強く出て来るシーンはあります。
とはいえ、クライアントのためにはその担当者のやりたい・やりたくないは置いておいて、やらなければならないので、こちらもやったほうがいいですよね と強気に出て対決が始まるケースが散見されます。それもクライアントのことを思うからです。

喧嘩するぐらいなら、クライアントの言いなりになれば良いのでは?

繰り返しになりますが、やらなければならないので、堂々と喧嘩します。クライアントが利益を出せるようになるために変わっていただくのが我々の仕事なのです。
(SI業界で例示すると、システムの仕様を決めてくれないクライアントに対して、仕様を決めないとリリース日へのリスクが高まる為、嫌われてもいいから決めるよう強く言うというのに近いです。)

ここでクライアントファーストの考えが弱いと、クライアントの言いなりとなってしまい、真のコンサルらしさは削がれてしまっていると考えます(その場は良くても、後から評価が下がる例です)。
ただ、ファームの新卒プロパーと非コンサルファームからの転職組ですとここら辺のマインドは大きく異なるような気もしています。

戦をし過ぎて撤退しちゃう

コンサルというのは改善の主体ではないので、クライアント自身を変えられないというシーンになった時は、撤退すべきです。むしろ、撤退も覚悟で手段として、「もうこんなにやる気がないなら」等々言って、クライアントの反応を見ます。

単に良い方法を示すだけではなく、何故「できない」「やらない」と言っているのかをよく聴き、時には愚痴まで聞き、時にはクライアントの考える会社の将来を語り合いながら、改善できる方法に落とし込むことがあるべきですが、撤退も手段として使い、あるいは実際に撤退してしまうのも、選択肢の一つなわけです。
撤退後に、しばらくの期間経過後、やっぱり言われた通りにしなくてうまくいかなかったと、連絡がくるケースも結構あったりします。

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