コンサルで成功する人の特徴とは？｜生き残るための４つのポイント

以前所属していた大手コンサルファームでは、同僚との会話の中で、「生き抜く」という表現がよく使われていました。これは、いわゆる「Up or Out」*の風潮が色濃くあった時代の話で、「Up or Stay」*の風潮となった今では、あまり使われないのかもしれません。とはいえ、最適解を求められる厳しさは変わらず、自分が選択した仕事である以上、一定期間はこれで食っていかなければ、という意味もあり、「成功する≒生き抜く」と考え、そのポイントについて解説してみたく思います。

*「Up or Out」とは、「昇進するか、さもなくば辞めるか」を意味し、特に外資ファームでは長い間プロモーションできない場合は退職することが自然でした。最近は、専門性を高めるなど多様な働き方が浸透しており、日系ファーム同様「プロモーションするか留まるか」を意味する「Up or Stay」の傾向があります。

スキル観点：スピーディーな対応力

「コンサルスキル」といえば、ロジカルシンキングに始まり、様々ありますが、強いて言うなら、まずは「スピード」かなと思います（スピードさえあれば、生き残っていけるという意味ではありません）。

コンサルのパフォーマンスは、大きく「質」「スピード」に分かれると思います。パフォーマンスをだす、というのは、その追及（飽くなき向上）と、有限の中（ある一定期間で成果を出さなければならないという前提）でのバランスだと思います。

「質」を担保する・向上するというのは、中長期に渡っての知識の蓄積やPJ経験、さらに人生経験も糧となってきますので、時間がかかりますし、段階的に成長していけばよいものと思います。ジュニア目線でいえば、「質」を担保できるまでは、PM等の上長に助力してもらいながら、成長していけばよいでしょう。

比べて、「スピード」は、結構、個人の努力で発揮しやすのではないでしょうか。クライアントが「はや。。」と漏らしてしまうほど圧倒的なスピードでの対応は、パフォーマンスとして印象付けやすいと思います。

また、「質」の向上は、費やした時間と比例せず、如何に早い段階で（仮に精度が30%程度であったとしても）クライアント・PMの意見を吸収できるかにかかっているといえます。その点からもスピーディーな対応力は、クライアント・PMから重宝されるのではないでしょうか。

Office・Web等のテクニカルな能力を極める、というのも勿論有効ですが、加えて「思考のスピード」を速めるのがポイントと思います。

マインド観点：クライアントファーストでやり抜く

コンサルファームで叩きこまれる「クライアントファースト」精神。余談ですが、この精神を培ったおかげで（せいで）、飲食店等で自身がサービスを享受する際にも、様々なことがいちいち気になります。

「クライアントファースト」の意味するところは、表現は様々と思いますが、私の場合は、「（クライアントにはおこがましい感じもするのですが）クライアントよりクライアントのことを想う」といった解釈をしています。

この想いは、当然アサイン初日から芽生えるはずもなく、ある一定期間、「真摯に、悶え苦しみながら」、検討・対応を進める中で、芽生えてくるものと思います。つまり、「本気」でないと、沸かない・身につかないものです。

「クライアントファースト」の想いは、「（いい意味で）タブーレスな提案」「クライアントより早く動く、前を見据える」といった行動に変わり、自然と評価されていくものだと思います。

人間力観点：魅力的なキャラ設定

ジュニア目線でいうと「可愛がられる」、シニア目線でいうと「あの人の意見が聞きたい」とクライアントに思われる「キャラ」「人物像」のことを指します。

当然、「キャラ」以前に、コンサルとしての実力が伴っていることが前提ではありますが、実力がある（コンサルスキルは不足していない）にも関わらす、クライアント・PJから淘汰されていくコンサルも少なからずいます。

その理由は、クライアントの性質・文化にもよりますが、要は「一緒に働きたくない」が多いと思います。特に、中長期での対応が見込まれるPJが顕著な気がします。

キャラ「設定」というと、かなり恣意的な感じもしますが、クライアント文化や、カウンターパート・PJメンバの性質を見渡し、「こんな感じでいったほうが、話を聞いてもらえそうだな。PJが上手くまわりそうだな。」と、（私の場合は大根役者ながら）演出してみるといった感じです。タレント性をもった万人に受ける性質の持ち主であれば、不要と思いますが。

とにもかくにも、「ただ仕事だからやる」のではなく、「PJが上手くいく」「自身も周りも楽しく働ける」よう、こういった配慮ができる人が、クライアント・PJメンバと、中長期の関係を築けるものと思います。繰り返しになりますが、あくまで、コンサルとして求められる成果を出す・出している前提での話です。

対人関係観点：Talk Straightなコミュニケーション

様々な現場で、クライアント・PMによく指摘されたり、質問攻めにあっているジュニアコンサル（シニアでもいますが）を見かけると、「Talk Straight」ではないコミュニケーションが原因となっているケースが多い気がします。

「Talk Straight」とは、文字通り「率直に話す」ことを指しますが、例えばPMから質問された時、その背景をしっかりと読み取り答えなくては、と変に大げさに捉えすぎてしまって（捉えてもらえると何よりですが）、返答に窮している人もいます。しかし、まずはもっと簡易に捉え、「聞かれていることに素直に答えてほしい」だけなのです。

分かっているけど、できない、が人間なのかもですが、どこかで自身や何かを守る思考が働いて、聞いていない理由（言い訳）ばかりで、結論（質問している答え）が分からず、イライラ。。イライラが募り、リリース。なんてこともよくある話なので、「聞かれていることに素直に答える」「思ったこと・考えたことは意見として言う」ことが、単純でも大事なことと思います。

共に課題を解決していく相手は「人間」

本稿で記載した生き抜くためのポイントは、「スキル観点：スピーディーな対応力」以外は、ソフトスキルについて言及しています。コンサルの人／コンサルを目指す人は、いわゆる「優秀」な人が多く、ハードスキルは既に身に着けていたり、言われなくても身に着ける人が多いかと思います。

１つのPJを乗り越えるだけであれば、それで十分なのかもしれませんが、長年に渡って、コンサルを生き抜くためには、より人間的・社会的なスキルが重要であり、それは、コンサルであろうが、事業会社であろうが変わらないでしょう。

但し、コンサルに求められるレベルは、「圧倒的」であること。圧倒的なスピード、コミュニケーション力、人間力・・・。それらが、PJを通して、時には中長期に渡って、共に課題を解決していくクライアント・PJメンバと、協働・共鳴・共創していく原動力になり、単なる評価のみでは語れない信頼関係構築にいきつくものと思います。

「生き抜きつつも、より高みへ」という意味では、営業力・政治力といった高度な要素も、より重要になってくると思いますので、私も日々精進していく所存です。

ここまで、コンサルとして成功するためのスキルを４つ挙げました。
これらのスキルを身に着けている人は、コンサル業界に限らず様々な分野で活躍できるでしょう。
　✔ スキルアップを目指して未経験からコンサルファームに転職したい
　✔ 身に着けたスキルを活かして、次は事業会社で活躍したい
　✔ コンサルスキルを最大限活用して、フリーランスとして独立したい
など、キャリアチェンジをお考えの方は、コンサル特化のキャリア支援サービスにご相談ください。
あなたのステージに合わせて様々なご支援をさせていただきます。

［v252］

執筆者

K.H.コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社　マネージャ

大手総合系コンサルティングファーム（複数社経験、直近アクセンチュア）での経験を踏まえ、業務改革、IT戦略、DX戦略、間接費削減等のPJにおいて、特に強みを有す。

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