フリーコンサルがコンスタントに案件を獲得する方法とは

フリーランスのコンサルタントにとって、案件獲得の有無はそのまま収入の有無につながるため、死活問題となります。ではフリーコンサルタントが案件を獲得するにはどのような方法があるのでしょうか。大きく分けると営業、紹介、サイトの3つの方法があります。具体的にはどのように案件を獲得していくのか、また、コンスタントに仕事の依頼を受けるために知っておきたいことについて紹介していきます。

フリーランスコンサルの案件の取り方 1.営業

コンサルファームで新規案件を獲得するのと同様、フリーランスのコンサルタントの場合も案件を獲得するには営業活動が不可欠です。

ただし、フリーランスの場合、企業のように業務によって部署やスタッフが分かれているわけではないので、一人で営業からコンサルティングまであらゆる業務を行う必要があります。

なお、自身での営業となると大手企業の案件を獲得することは難しく、中小企業の参謀的な案件が中心にはなってきます。 

次の3つの方法は営業シーンで、特に多用されます。
● メール・SNS等で知り合いに直接営業
● 独立前から営業を始める
● ノウハウを発信し、潜在顧客を取り込む

メール・SNS等で知り合いに直接営業

まずは、メールやSNSなどを用いて知り合いに直接営業します。飛び込みで営業するという方法もありますが、フリーランスは大手企業と異なり、特に事業をスタートしたばかりの時期は知名度が低いケースが多いことから、営業先で信用を得て契約を獲得するのは容易ではありません。

これまでのクライアントや前職の同僚など、すでに知っている方を対象に、引き受けられる仕事はないかどうか尋ねてみましょう。逆の考え方をすると、フリーランスへの転身を考えている方は在職中にコネクションを作っておけば、独立後に案件を獲得しやすくなります。 

セミナーなどに参加して人脈を広げる

案件を紹介してくれそうな方や仕事を任せてくれそうな知り合いが少ないときは、セミナーや座談会などに参加して人脈を広げ、営業につなげることも検討してみましょう。例えばコンサルティング関係のセミナーに参加することで、コンサルタントを探している方に出会える可能性が高まります。

また、講演を聞いたり勉強会に参加したりすることは、自分自身のスキルアップにつながるだけでなく、コンサルティング業界の最新情報を入手する機会にもなります。空いている時間を有効活用するためにも、役立ちそうなセミナーに参加しましょう。

独立前から営業を始める

会社に属していた後に独立をする際は、会社に勤めていたときの人脈を使って独立前に営業活動を行っておくことが大切です。生活が成り立つという見込みをつけてから独立することで、精神的にも余裕を持って業務に取り組むことができ、パフォーマンスの向上にもつながります。

また、独立したばかりのうちは経理などの事務作業もすべて一人で担うことになるでしょう。コンサルティングに打ち込めるように、どのような業務が必要になるのか、独立前にある程度理解しておくことも大切です。

ただし、所属している会社の就業規則や退職時の誓約書などで、競業避止義務や顧客情報に関して守秘義務が定められているケースが多く、一定のリスクもあり慎重に検討すべき手法とも言えます。 

ノウハウを発信し、潜在顧客を取り込む

インターネットを使ってコンサルティングのノウハウを発信するという方法があります。次に紹介する主な流れを把握して、ノウハウの発信から顧客の取り込みまでを行いましょう。

1.経営改善や構造自体の改善に興味を持つ方が知りたい内容をブログやHPなどで紹介
2.価値のある情報を提供することで潜在顧客の信頼を獲得
3.より詳しい内容を知りたい方がメールや電話で問い合わせを行う

セミナーの開催

すでに依頼したい内容が決まっている潜在顧客であれば、メールや電話などで自分からアクションを起こして問い合わせてくれる可能性があります。

しかし、単に興味を持っているだけの潜在顧客であれば、アクションを起こさない可能性もあるでしょう。興味を引きそうなテーマでセミナーを開催し、潜在顧客に直接営業を行うことが不可欠です。

ブログ等でのノウハウ発信

より詳しい内容については、有料ブログや有料メルマガとして発信する方法もあります。お金を支払ってでも得たいと思えるような情報を発信し、潜在顧客の取り込みを行いましょう。

ブログやメルマガを通して、潜在顧客に対して「このコンサルタントに依頼したい」と思ってもらうことができれば、安定的に案件を獲得できます。

フリーランスコンサルの案件の取り方 2.紹介

知り合いなどからの推薦という形で、コンサルタント要員を必要としている案件に紹介してもらい、面談に進めるケースもあります。 リファラルであれば、参画の確度も上がります。 

これには、すでに独立しているファームの知人や、フリーコンサルの知り合いが自身に人脈にいる必要がありますので、独立前も然りですが人脈形成や関係性構築には力を入れておくと良いでしょう。 

フリーランスコンサルの案件の取り方 3.サイト

フリーランスのコンサルタントが案件獲得に活用できるサイトには、次の2種類があります。

1.案件紹介エージェントサイト
2.プラットフォーム型コンサル提案募集サービスサイト

1. 案件紹介のエージェントサイトに登録する

「案件紹介エージェントサイト」とは、コンサルタントとして登録することで専属のエージェントが案件を紹介してくれるサイトのことです。

どのような分野が得意なのか、どの程度の金額で引き受けるのかといった条件をエージェントに伝えれば、その条件に合致した案件をエージェントが紹介してくれます。営業活動をエージェントに任せられるので、時間をかけずに案件を獲得できる点が特徴です。中には単なる案件紹介だけではなく、独立後のキャリア相談にのってくれるエージェントもあるので、エージェント選びも非常に重要です。 

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　ミスマッチを防ぐ面談時の心得

エージェントサイトを利用する場合、最初にエージェントと面談を行うことが一般的です。このとき、希望する案件の内容や報酬、期間など、具体的な条件を詰めていきます。

エージェントに紹介してもらう案件との間でミスマッチが起きないように、面談時に詳しい条件について説明しておくことが大切です。

2. プラットフォーム型コンサル提案募集サービスを活用する

コンサルティングファームへの提案を依頼する「プラットフォーム型コンサル提案を依頼する「プラットフォーム型コンサル提案募集サービスサイト」を利用することも可能です。ただしエージェントがついていないので、クライアント側とトラブルが起こったときは、自力で解決する必要があります。

また、ある程度大きい規模の案件も多いため、一人で対応することが難しいケースもあるでしょう。フリーランスのコンサルティングよりも特定の分野に特化したブティックコンサル向きのサービスといえます。

コンスタントに案件を獲得するために知っておくべき5つのこと

コンサル案件を獲得するために、次の5点を押さえておきましょう。

1.案件紹介エージェントとの付き合い
2.リピーターを増やすことが最重要
3.能力に合った適切な単価設定
4.聞く能力を高める
5.誠実さを感じさせる立ち居振る舞い

1．案件紹介エージェントとの付き合い

案件紹介エージェントとは長く付き合うことになるかもしれません。フリーコンサルの方からすると、案件を紹介してくれるエージェントは言わばパートナーとも言える存在でしょう。自分がどのような案件を求めているのか伝え、お互いの認識にずれがないように話し合うだけでなく、誠実に付き合う必要があります。付き合いやすい人間性を理解してもらうことで、より良い案件を紹介してもらえるようになるでしょう。 

また、最近よく聞く話では、エージェントが右から左に案件を流すだけで「何も理解していない」「参画後に何か言っても話が通じない」といったこともあるため、案件紹介エージェントの見極めも大事です。

2．リピーターを増やすことが最重要

クライアントがリピーターになってくれれば、コンスタントに依頼が入るだけでなく、クライアント側の事情を調査する作業や手間を簡略化でき、より短時間で密度の濃いコンサルティングを展開することが可能です。

リピーターを獲得し、営業活動をしなくても業務を行えるようになるためにも、どのような案件にも真摯に対応するようにしましょう。

　クライアントの期待以上の成果を出す

リピーターを獲得するためには、クライアントの依頼に応えるのはもちろんのこと、クライアントが求める期待以上の成果を出すことが必要です。

クライアントはコンサルタントに依頼をするとき、「この程度のことはしてもらいたい」という最低限の要求を行います。コンサルタント側が、クライアントが出す要求だけを守ることに徹してしまうと、成果に対してクライアントを十分に満足させられないかもしれません。

常に期待以上の成果を出せるように、クライアントが提示している基準以上の結果を目標に定めて業務を行うようにしましょう。

3．能力に合った適切な単価設定

自身のスキルに合った単価を理解することも、コンサルタントとして重要な能力の1つです。スキル不相応の金額を提示してしまうと、「自己理解ができていない」と評価を落とされてしまうことも少なくありません。 

仕事を獲得することだけを考えて必要以上に価格を抑えてしまうケースもあるでしょう。しかし、価格設定が業務内容に見合わないと、仕事が長続きせず、結局はクオリティを下げることになりかねません。

正当な報酬を受け取るためにも、能力に合った単価を設定するようにしましょう。

　フリーコンサルのレベル別単価と想定年収に関する記事はこちら
　「フリーランスのコンサルタントの想定年収を各レベル別に紐解く｜独立前に知っておきたいおカネの話」

4．聞く能力を高める

クライアントとの打ち合わせでは、クライアントが何に問題を感じ、どのように変化したいと思っているのか、把握することが大切です。

営業活動において大切なことは、「聞くこと」です。「聞く」と「話す」の割合を8：2程度になるように調整することで、クライアントは、自分の話に耳を傾け、理解しようとする姿勢を認めてくれるようになります。上手に話すスキルよりも聞く能力を高めることを意識しましょう。

「聞く力」を磨けば、クライアントが認識していない問題（所謂、潜在ニーズ）を発見することができ、更なる信頼獲得につながるので、案件の獲得もしやすくなるでしょう。 

5．誠実さを感じさせる立ち居振る舞い

たとえ優秀なコンサルタントであっても、対応が不誠実な場合は、案件獲得につながらないことが多いでしょう。プロジェクトでバリューを発揮することは大前提ですが、クライアントに「またこの人に仕事をお願いしたい」と思ってもらえるように、誠実さを感じさせる言葉使いや振る舞いを心がけることも大切です。時には業務外での付き合いも必要になるかもしれません。 

フリーランスコンサルは自分が商品

フリーランスのコンサルタントになるためには、自分が商品であるという意識を持つことが大切です。自分で営業をしたりコンサルティングをしたりする必要があるなど、全方位に対して一人で責任を担うことが不可欠になります。

クライアントの気持ちに寄り添うことを意識し、リピーターを獲得していきましょう。

スキルや経験が具体的に理解できる職務経歴書を用意する

スキルや経験が一目で理解できる職務経歴書を用意しておくことで、初めて仕事を依頼するクライアントも安心感を持つことができます。得意な領域や業界の知見などを簡潔にまとめ、営業用の資料として常に携帯するようにしましょう。職務経歴書1つでコンサルタントとしてのレベルもわかってしまいますので、誤字脱字は勿論、細かい書式のズレまで気にする必要があります

おまけ：フリーコンサルのキャリアプラン・稼働設計

フリーランスになることで、得意分野のコンサルティングを積極的に行える半面、非稼働時は収入が0になるというリスクを抱えます。そのため、会社員時代とは違う軸で案件を選ぶ必要があるといえるでしょう。

どのような仕事においても、安定して依頼を受け続けていくと独自色がなくなり、自分らしさを発揮できなくなる可能性もあります。コンスタントに案件を獲得するためにはクライアントが提示する期待以上の成果を出しつつ、自分の特色を打ち出し、他のコンサルタントとは違う強みを発揮することが重要です。

そうはいっても、自分の強みを客観的に判断するのは難しいものです。
弊社では、あなたのキャリアやご希望をお伺いしながら、あなたの強みやキャリアステージに合ったご支援をさせていただいております。

「フリーコンサルとして、もっと案件の幅を広げたい」
「フリーコンサルの経験を活かして再びファームでキャリアを構築したい」
「ファーム所属だけど、これからフリーランスとして活動してみたい」

など、自身のステージにおける希望の働き方は人それぞれ。コンサルティングファーム運営のサービスだからこそご提供できる戦略と戦術で、あなたのキャリアステージにあわせたご支援をさせていただきます。
コンサルタントのキャリアに関するお悩みは、こちらからお気軽にご相談ください。

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